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金融业综合治理趋势下中国银行业保险的发展方向

发布时间:2019-02-09 14:19 作者:李明发 来源:原创

本文分析了中国银行保险的发展现状和存在的问题,指出银行与人寿保险公司之间缺乏长期利益分享机制是阻碍银行保险发展的根本原因。在中国金融业日益融合的趋势下,银行保险将从简单的代理转向更深层次的合作。、将从短期多代理转变为长期战略合作伙伴关系。、进一步扩展了银行产品范围、以改善销售活动。组织和组织程度的方向。

银行保险一般是指利用网络和银行等金融机构的客户资源来销售保险产品。对银行而言,积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容,扩大银行东森娱乐平台业务,减少银行对利差收入的依赖,还可以利用保险公司的客户深入挖掘潜力保险公司有资源。资源共享;对于保险公司而言,利用银行庞大的业务网络销售保险产品不仅可以降低保险公司的营销成本,还可以扩大市场与银行的良好信誉和客户资源。正是因为银行保险合作可以通过资源共享提高运营效率,实现“双赢”,银行保险在海外迅速发展。据有关资料显示,2000年,欧洲保险佣金占银行总利润的10%。 2010年,这一比例将达到15%,500家最大银行中近一半拥有专门从事保险业务的子公司。在欧洲大多数国家,保险费占人寿保险市场的20%至35%。在法国、西班牙、葡萄牙和其他国家,这一比例是50%至70%。中国香港、新加坡等地,银行保险在保费收入中的比例也达到了20%以上。

自20世纪90年代中期中国引入国外银行保险销售模式以来,银行保险业发展迅速,已成为人寿保险公司的重要销售渠道。 2003年,银行保险占中国人寿保险保费收入的26%。自2004年下半年以来,中国银行保险业务的发展速度放缓,2005年前10个月已进入低迷期。自2005年底以来,银行保险已经发生了近两年的变化,并且出现了快速增长。 2006年第一季度,银保业务占人寿保险公司总保费收入的33.9%。中国人寿保险股份有限公司的银保业务收入同比增长121%,占新单保费收入的40%。银行保险业务的起伏表明,中国的银行保险业务还不够成熟,银行与保险公司的合作也不稳固。

从保险公司的角度来看,随着保险公司的增加和竞争的加剧,银行代理渠道已成为稀缺资源,由于银行代理渠道的优势地位,银行的手续费对合作保险公司而言过高。根据调查,保险公司向银行支付的费用一般在3%至3.5%的水平,个人渠道甚至达到4%。除了手续费外,保险公司还必须向银行保险销售人员支付奖励费。此外,相当多的商业银行会要求合作保险公司购买不同的基金产品。从银行的角度看,各公司银行代理产品的同质性严重,结构单一。主要产品一般是短期股息支付股息产品,类似于银行储蓄产品,构成竞争。此外,保险公司也涉嫌滥用银行信贷。

从消费者的角度来看,银行保险误导销售仍然非常突出。银行保险的宣传材料经常混淆储蓄和保险之间的界限。一些销售人员夸大了银行保险产品的宣传,并用不正确的收益率计算方法误导了支付股息的客户。另一方面,银行保险的售后服务不到位。各种银行机构的大部分机构保险都是人工操作,政策流程缓慢。客户通常需要一周时间才能获得保险单。与此同时,由于目前的银行保险合作主要集中在柜台销售,其他领域的合作很少。大多数公司的查询、合同安全、政策贷款、政策变更和索赔等服务,只能在保险公司运营,从而使客户感到非常不便。

更进一步,银行保险发展困难的深层原因是银行与人寿保险公司之间的合作缺乏长期的利益分享机制。银行尚未将银行保险纳入银行业发展的整体战略框架。保险公司只使用银行保险。销售方法侧重于银行品牌效应的使用,忽视了自身品牌和产品创新的维护。因此,银行保险合作只能在简单的代理销售水平上进行。在各公司产品差异较小的情况下,银行代理商网点资源的竞争已成为保险公司发展银行代理业务的重要手段,此竞争现在受制于代理费的竞争。银行保险产品销售成本的上升缩小了保险公司的利润率,增加了商业风险。

金融业综合治理趋势下中国银行业保险的发展方向

由于综合经营具有节约交易成本、分散金融风险,获取协同效应的优势,在市场竞争日趋激烈,金融机构转型加速的环境下,通过稳步推进综合经营,提升中国金融业竞争力已达成共识。操作。特别是随着中国国有商业银行改革的深入和内部治理的改善,商业银行正在重建盈利模式,将业务重心转移到财富管理和零售业务上。在这种情况下,发展综合管理的内在需求更加迫切。在监管部门的支持下,近期金融业的全面发展日益明显。

综合运营的本质是调整和改善业务结构,以满足客户对金融服务的全方位需求,并整合多个金融机构可以在一个机构提供的各种金融产品和金融服务,客户可以获得更高质量和效率的、更低成本的服务。换句话说,它是让客户从窗口购买更多产品。因为研究表明,客户从同一个金融机构购买的商品种类越多,他离开该机构购买其他金融产品的可能性就越小。对金融机构而言,推进综合性商业活动不仅可以加强与其他金融业的业务和经济联系,还可以调整金融机构的内部结构,改善运作机制,适应业务方式的变化,有效控制风险。从目前金融机构的情况来看,出现了以下调整趋势。

首先,从战略角度规划各类业务,重新评估不同业务的价值,调整业务发展方向和发展重点。同时,它整合了、,重组内部组织管理流程,提高信息处理能力和综合管理能力,全面提东森平台升人力资源。、业务流程、客户服务、风险管理和控制、管理级别的定价和成本。

二是改善营销模式,使营销组织从分散化向高度统一化。营销渠道从简单的客户经理服务转变为综合的金融服务包。营销方法依靠自己的渠道从多渠道销售转变为各种金融机构。

三是积极开发多元化产品,将多种产品和服务整合到各种“产品包”中,以满足不同客户的需求。

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四是完善技术体系,依托计算机和网络系统强大功能,实现高数据集中和高效信息处理,快速感知客户需求,开发新产品、新服务,抢占市场,培育新客户群。

在上述调整过程中,无论银行或保险公司如何,银行保险的地位和作用都会发生变化。过去,银行保险对银行而言是一项简单的代理业务,其手续费收入只是银行利润的渠道。未来,银行将越来越重视银行保险在银行自身发展中的作用,并将其纳入银行整体发展战略,并将其纳入银行的销售模式。过去,银行保险是人寿保险公司销售产品、的一种手段。未来,保险公司将更加关注银行保险的产品开发和配套服务。凭借银行,细分市场和潜在客户的巨大客户资源,该设计具有鲜明的特色。、对应不同客户需求的产品,逐步摆脱低级别的价格竞争模式。更加强调通过开发银行保险来减少对传统代理人的依赖。更加注重资源共享,如银行实现信息、网络,降低运营成本。

具体而言,未来银行保险将按以下方向发展。

实践证明,简单代理销售模式使双方缺乏长期共同利益机制,难以建立稳定的合作关系,成为保险公司之间过度竞争的激励因素。随着中国金融控股公司的发展,控股关系中的银保联盟将会产生并增加。银行保险合作将从柜台销售到售后服务、支持服务、数据资源共享等方面,根据产品的特点和目标客户群的特点,选择合适的销售方式。通过深度合作,不仅两个合作伙伴的金融服务多元化、差异化、整合,还通过融资、资金转移、联合信用卡等业务合作,进一步挖掘客户潜力,深刻理解客户需求,扩大双方的业务空间和利润空间。过去,银行经常同时出售多种保险公司产品。人们经常看到许多保险公司的销售人员在银行网点竞争客户,甚至互相粉碎,这让客户感到茫然,损害了银行和保险的可信度。随着金融控股集团的发展,一些银行可能会从集团的整体利益出发,特许经营相关保险公司的产品。即使银保合作继续采用销售协议模式,一些人也将建立独家的长期战略合作伙伴关系。目前,在一些地区,网点与保险公司之间存在着“一对一”的关系。此外,在过去10年中,银行保险业务已在五线,一线,四线国有商业银行推出、交通银行、邮政储蓄,因为与其他类型的商业银行相比,五行一邮具有无可比拟的出口优势。然而,近年来,股份制等商业银行发展迅速,尤其是高端客户的财富管理业务。同时,由于网络技术和无线技术的发展,国外电话销售和网络销售正成为银行的主流渠道,网点的重量也在减少。因此,将逐步获得保险公司与股份公司等其他类型商业银行之间的银行合作。发展。

如上所述,目前银行保险的产品所有者是一种短期即用即付产品。单一类型的保险类似于银行储蓄产品。它不仅对银行自身业务的发展无能为力,而且在一定程度上构成了竞争关系。形成银行产品和保险产品的“两皮”现象。银行保险产品开发的核心将集中在两个方面。

首先是开发银行的主要业务相关业务产品,如申请房屋贷款时提供住房保险、,在申请中小企业贷款时提供房屋人寿保险,为消费贷款提供、,在提供汽车保险时提供信用保险、旅行或运输保险等的汽车保险、。此类业务是银行自身业务的延伸,客户也有实际需求,产品开发和营销并不困难。

二是开发全方位的服务产品,使保险产品和银行产品可以整合,为客户提供更好的个人理财服务。为了实现这一目标,银行和保险公司共同分享客户数据,共同开发新产品,甚至建立共同的产品库是很常见的。

现有的银行保险销售网点一般采用两种销售模式,一种是助理模式,另一种是账户管理模式。这两种模式的区别在于,前者类似于个人营销人员,拥有较少的网点和低底薪工资制度;后者是保险公司的正式员工,涉及多个网点,负责培训银行网点柜台,实施高层薪酬委员会制度。 。从实际情况来看,无论是银行员工还是保险营业员,都缺乏专业培训和相关资质认证问题。在高额费用带来的好处的推动下,通常会产生误导性销售,直接影响保险公司的声誉并导致高额扣除率。因此,销售队伍的专业化势在必行。未来,一些大中型人寿保险公司将通过加强培训,、等跟踪和监督、的措施,提升营销团队的素质和专业性。国际经验表明,银行保险的手续费收入占银行利润的10%以上,保费收入占保险公司总保费收入的20%以上。对于如此繁重的业务,增加其组织和集约化是合理的。目前,一些保险集团公司已经开始考虑整合销售队伍和建立统一销售平台的问题。一些银行和保险公司已加快银行保险业务的电子化建设,并通过开发面向银行的业务处理系统、银行和保险公司联网等,提高业务处理能力,解决政策周转缓慢的问题、差售后服务、潜在风险较大的问题。可以预计,未来银行保险销售团队、销售活动的专业化将成为行业共同的发展趋势。

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